Psychologia dwóch zwycięzców

Rafał Chojnacki

Rafał Chojnacki
Punkty: 477
17.11.2014 Rafał Chojnacki

Zazwyczaj, prowadząc z kimś spór lub zawziętą dyskusję, potrafimy dojść do kompromisu i uważamy, że to dobrze, ponieważ każdy trochę ustąpił i spotkaliśmy się pośrodku drogi. Ale przecież skoro każdy trochę ustąpił, to znaczy tyle, że każdy przegrał. W tej rozgrywce nie ma wygranych, są tylko zwyciężeni. Co zatem zrobić, by doprowadzić do sytuacji, w której jedna i druga strona czuje się wygrana? To niełatwe, ale można zaobserwować działanie na najprostszym mechanizmie, jakim jest negocjacja ceny pomiędzy wykonawcą a jego klientem. Ten mechanizm pozwoli nam zrozumieć jak działa nasz umysł i w jaki sposób pojmuje zwycięstwa i przegrane.

Pracowałem kiedyś w zespole przygotowującym stronę internetową dla dużej sieci kablowej. Wymagania nie były wygórowane, ale nie mieli też zamiaru za wiele zapłacić, właściwie — za cenę, którą proponowali — żadna szanująca się firma nie podpisałaby umowy. W pewnym momencie próby osiągnięcia kompromisu zawiodły i wiele wskazywało na to, trudno będzie doprowadzić rozmowy do pozytywnego zakończenia. Wtedy jednak, kiedy zrobiliśmy sobie przerwę i siedzieliśmy na kawie w pobliskiej kafejce, jednemu z kolegów przyszło do głowy, żeby zaproponować klientowi coś więcej. Na stronie sieci kablowej, która dostarczała mu telewizję zawsze brakowało mu wyszukiwarki programów. Zlecenie, nad którym pracowaliśmy, również nie miało takiego elementu, a my mieliśmy gotowy silnik, który w prosty sposób dałoby się w tym celu wykorzystać, nie ponosząc dodatkowych kosztów. Gdy wróciliśmy do sali, w której prowadziliśmy negocjacje i rozmowy o stronie, nasza propozycja okazała się przełomowa. Za taką stronę gotowi byli zapłacić tyle, ile zażądaliśmy. W ten sposób my dostaliśmy to, czego chcieliśmy, a nasz klient uznał, że wynegocjował coś “ekstra”. Wszyscy byli zadowoleni.

Mechanizm pokazujący, w jaki sposób można odnieść korzyść w negocjacjach bez konieczności rezygnowania ze swoich warunków, jest stosunkowo prosty. Można znaleźć dla niego zastosowanie nie tylko w pracy, ale również w życiu codziennym – wszędzie tam, gdzie wchodzimy w relacje z innymi ludźmi. Po prostu zamiast rezygnować, próbujmy dawać od siebie coś “ekstra”. Wówczas łatwiej będzie nam osiągnąć to, co sami chcielibyśmy dostać.

Subskrybuj, by raz w tygodniu otrzymywać nowości i zbiór najciekawszych artykułów